十項(xiàng)全能”營(yíng)銷經(jīng)理
眾所周知，打仗以“勝敗論英雄”，比賽以“成績(jī)定輸贏”，考試以“分?jǐn)?shù)列排名”，營(yíng)銷以“業(yè)績(jī)看成敗”。因此，營(yíng)銷員肯定是業(yè)績(jī)特別突出的業(yè)務(wù)人員，而且是一名十個(gè)方面都做得非常到位且出類拔萃的“十項(xiàng)全能”選手。
??一是企業(yè)宣傳員。營(yíng)銷人員既是產(chǎn)品的銷售人員，也是企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳人員，不僅要把銷售的產(chǎn)品情況介紹詳細(xì)，而且還應(yīng)當(dāng)把企業(yè)的發(fā)展歷程、現(xiàn)有規(guī)模、獲得榮譽(yù)、企業(yè)文化等情況向客戶宣傳，真正讓客戶全面了解企業(yè)及其產(chǎn)品。
??二是產(chǎn)品講解員。俗話講“賣啥吆喝啥”，營(yíng)銷人員作為一名賣產(chǎn)品的銷售人員只有把產(chǎn)品的性能、功效和用途理解透徹，熟記于心，并變成通俗易懂的語(yǔ)言講出來(lái)，才能真正讓客戶動(dòng)心而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
??其中產(chǎn)品的性能主要是指產(chǎn)品具有的適合用戶或者消費(fèi)者要求的物理、化學(xué)、生物等特性和功能。包括含有的成分如：產(chǎn)品含有氮、磷、鉀、硫、鎂等大中微量元素，具有營(yíng)養(yǎng)全、提高產(chǎn)量的功能等。增加的性能如：產(chǎn)品嫁接了植物益生菌和調(diào)控因子，具有活化土壤、提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的功能等。附加的性能如：產(chǎn)品添加了生物有機(jī)質(zhì)，增強(qiáng)了農(nóng)作物的抗病蟲害機(jī)能，可以大幅減少農(nóng)藥使用量等。
??產(chǎn)品的功效指產(chǎn)品具有的效力、作用或者達(dá)到的效果如：提供植物營(yíng)養(yǎng)、改良土壤、修復(fù)土壤、提高肥料利用率、提高農(nóng)作物的產(chǎn)量、提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)?；蕜┬陀芯忈?、控釋、增效、速效等。
??產(chǎn)品的用途指產(chǎn)品具體應(yīng)用的方面和使用的范圍。如：碳酸氫銨可作基肥或追肥使用，但不可與硝酸銨、過(guò)磷酸鈣混合使用，本品適用于各種糧食作物、經(jīng)濟(jì)作物等；本品含氯化鉀（中氯），不適用于水果、蔬菜、煙草等。
??三是廠家特派員。營(yíng)銷員是廠家運(yùn)作某一區(qū)域市場(chǎng)的委托代理人，完全可以按照廠家的授權(quán)，全權(quán)或者部分辦理業(yè)務(wù)事宜。因此，作為廠家執(zhí)行授權(quán)任務(wù)的特派員，營(yíng)銷員要全力履行好以下職責(zé)：
??首先是聯(lián)系客戶。包括穩(wěn)定老客戶、拓展新客戶和選擇好客戶三個(gè)方面，其中選擇好客戶主要是因?yàn)槔峡蛻舨灰欢ǘ际呛每蛻?，新客戶也不一定是好客戶，好客戶一定是企業(yè)的資產(chǎn)而絕非是負(fù)債，因此，選擇好客戶尤為重要。好客戶一定具備以下四個(gè)條件：一是愿與企業(yè)共進(jìn)退，且志同道合；二是企業(yè)遇到暫時(shí)困難時(shí)能夠出手相助；三是為企業(yè)介紹更多的客戶加盟合作；四是與企業(yè)合作時(shí)間長(zhǎng)，且風(fēng)雨同舟。
??其次是洽談業(yè)務(wù)。包括確認(rèn)代理資格、明確代理區(qū)域和確定銷售目標(biāo)三個(gè)方面。其中確定銷售目標(biāo)主要是根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際，綜合考慮多方因素，確定某一區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)。主要參考以下五個(gè)因素：一是上一年度的實(shí)際銷售數(shù)量；二是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民對(duì)新產(chǎn)品的接受程度；三是客戶的銷售推廣能力；四是產(chǎn)品的賣點(diǎn)或者差異化；五是產(chǎn)品的宣傳力度。
??銷售產(chǎn)品。包括提出價(jià)格建議、提出宣傳建議和提出差異化建議。其中提出價(jià)格建議主要考慮市場(chǎng)同類產(chǎn)品的到貨量、銷售價(jià)格、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣等因素，提出某一區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品的價(jià)格建議，如：到站價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)等。提出宣傳建議是綜合考慮市場(chǎng)同行企業(yè)的宣傳力度和措施以及消費(fèi)者的生活習(xí)俗等因素，提出某一區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品宣傳的方案建議，如：通過(guò)哪些渠道宣傳、投入多少宣傳費(fèi)用、怎樣評(píng)定宣傳效果等。提出差異化建議是綜合考慮市場(chǎng)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格、宣傳和促銷等因素，提出某一區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的差異化銷售建議。如：產(chǎn)品的差異化、技術(shù)的差異化、宣傳的差異化等。
??四是商家輔導(dǎo)員。營(yíng)銷員開(kāi)展?fàn)I銷工作絕非是一個(gè)人在市場(chǎng)上單打獨(dú)斗，而是與作為合作伙伴的商家協(xié)同作戰(zhàn)。因此，能否把商家輔導(dǎo)成業(yè)務(wù)方面的“專家”，成為自己開(kāi)展業(yè)務(wù)工作的左膀右臂，關(guān)鍵是要做好“三員”，指的是指導(dǎo)員、教導(dǎo)員和裁判員。
??其中指導(dǎo)員是指指導(dǎo)商家規(guī)范市場(chǎng)操作行為，包括但不限于以下以下內(nèi)容：
??1.店面門頭要醒目。按照廠家的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)，指導(dǎo)商家做好店面裝潢裝飾，體現(xiàn)三個(gè)特點(diǎn)：一是特色鮮明，二是醒目清晰，三是引人注目。
??2.存貨擺放要突出。按照廠家的統(tǒng)一策劃要求，指導(dǎo)商家做好貨物整理擺放，體現(xiàn)三個(gè)特點(diǎn)：一是位置明顯，二是整齊放置，三是表面清潔。
??3.宣傳展示要到位。按照廠家的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)格式，指導(dǎo)商家做好宣傳樣品集中展示，體現(xiàn)三個(gè)特點(diǎn)：一是突出重點(diǎn)，二是規(guī)范齊整，三是便于閱看。
??教導(dǎo)員是指教會(huì)商家運(yùn)用各種營(yíng)銷技巧拓展市場(chǎng)，包括但不限于以下三個(gè)方面：
??1.宣傳技巧 運(yùn)用好“人時(shí)點(diǎn)”的立體式宣傳方式。一是找準(zhǔn)合適的宣傳對(duì)象；二是把握恰當(dāng)?shù)男麄鲿r(shí)間；三是選對(duì)適當(dāng)?shù)男麄鞯攸c(diǎn)。
??2.推廣技巧 運(yùn)用好“課會(huì)田”的組合式推廣方式。一是講課，通過(guò)為用戶（消費(fèi)者）面對(duì)面的講解，讓用戶（消費(fèi)者）了解產(chǎn)品；二是開(kāi)會(huì)，通過(guò)“推介會(huì)”、“營(yíng)銷會(huì)”等會(huì)議培訓(xùn)，讓用戶（消費(fèi)者）認(rèn)知產(chǎn)品；三是觀摩， 通過(guò)“試驗(yàn)田”、“示范田”等田間觀摩，讓用戶（消費(fèi)者）更直觀地了解產(chǎn)品使用后的效果。
??3.銷售技巧 運(yùn)用好“贊美、促銷、公關(guān)”的銷售辦法。一是贊美，不僅贊美產(chǎn)品及其企業(yè)，還要贊美選購(gòu)產(chǎn)品的消費(fèi)者的眼力，更要贊美產(chǎn)品能夠帶來(lái)的益處；二是促銷，不僅要開(kāi)展贈(zèng)品促銷，還要進(jìn)行人員助銷，更要開(kāi)展會(huì)議促銷；三是公關(guān)，不僅要開(kāi)展好政府公關(guān)，還要開(kāi)展好媒體公關(guān)，更要開(kāi)展好危機(jī)公關(guān)。
??裁判員是指全程跟蹤商家的銷售過(guò)程，并查找存在的問(wèn)題，進(jìn)行及時(shí)診斷，提出中肯的修正意見(jiàn)。
??五是廠商聯(lián)絡(luò)員。廠商雙方開(kāi)展業(yè)務(wù)工作離不開(kāi)一個(gè)牽線搭橋的聯(lián)絡(luò)人員，而正是這個(gè)起著橋梁和紐帶作用的聯(lián)絡(luò)人員，卻直接影響著廠商雙方業(yè)務(wù)開(kāi)展的“好”與“壞”。因此，營(yíng)銷人員要做好以下方面的工作。
??首先是傳遞信息包括及時(shí)傳達(dá)廠家出臺(tái)的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略和銷售優(yōu)惠政策并將商家提出的各種意見(jiàn)和看法及時(shí)準(zhǔn)確地反饋給公司。
??其次是交流溝通。不管是作為廠方的業(yè)務(wù)代表前去拜訪客戶，還是接待來(lái)訪的客戶，都要有股沖天的熱情，并且進(jìn)行有效的溝通和交流并且選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)安排廠方的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)前去拜訪客戶，也可安排客戶前往廠家考察指導(dǎo)，通過(guò)互訪進(jìn)一步加深雙方的感情交流。如：每逢廠家或者商家開(kāi)業(yè)盛典、慶典或者舉行重大活動(dòng)時(shí)要及時(shí)通報(bào)信息或者發(fā)出邀請(qǐng)，安排專人前往恭賀，并贈(zèng)送禮物。
??疏通網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷人員要善于了解一級(jí)網(wǎng)絡(luò)、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)情況，并織成一張相互連接的網(wǎng)絡(luò)，包括各級(jí)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、地點(diǎn)和聯(lián)系方式等情況并時(shí)刻關(guān)注各級(jí)網(wǎng)絡(luò)的變化情況，包括各級(jí)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量增加或減少的原因、是否健康發(fā)展等情況。還要要妥善處理各級(jí)網(wǎng)絡(luò)發(fā)生的裂痕問(wèn)題，及時(shí)采取有力措施進(jìn)行修補(bǔ)，讓這張精心織成的網(wǎng)，持續(xù)的時(shí)間更長(zhǎng)，相互的依賴度更強(qiáng)，發(fā)揮的作用更大。
六是客戶服務(wù)員。營(yíng)銷人員銷售產(chǎn)品的過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)為客戶提供系統(tǒng)化服務(wù)的過(guò)程，包括售前、售中、售后服務(wù)三個(gè)重要環(huán)節(jié)，周到、細(xì)致、熱情的服務(wù)不僅可以贏得客戶的信賴，而且還可以提高客戶的忠誠(chéng)度。
??其中售前服務(wù)主要是指產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者或用戶之前采取的各項(xiàng)配套服務(wù)措施，包括但不限于以下三個(gè)方面。首先是測(cè)土配方到位。要根據(jù)測(cè)土的數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)配方，推出適合當(dāng)?shù)赝寥罓顩r的肥料產(chǎn)品。其次是農(nóng)化服務(wù)到位。要結(jié)合當(dāng)?shù)氐姆N植習(xí)慣，把農(nóng)化服務(wù)做到田間地頭，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥。貨物運(yùn)輸?shù)轿?。要按照預(yù)測(cè)的市場(chǎng)目標(biāo)銷量，在銷售旺季來(lái)臨之前把貨物運(yùn)輸?shù)绞袌?chǎng)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。
??售中服務(wù)是指消費(fèi)者或用戶在購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中提供的各項(xiàng)促銷服務(wù)，包括但不限于以下三個(gè)方面。首先是現(xiàn)場(chǎng)答疑。組織有關(guān)農(nóng)技人員或農(nóng)化服務(wù)人員深入到集市網(wǎng)點(diǎn)、田間地頭、農(nóng)民炕頭等現(xiàn)場(chǎng)接受農(nóng)民朋友的咨詢，進(jìn)行答疑解惑，并提出解決方案。其次是人員推廣。組織企業(yè)和商家的相關(guān)人員，并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，使其掌握產(chǎn)品的宣傳技巧，在銷售旺季充實(shí)到銷售網(wǎng)點(diǎn)或現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、促銷和推廣，促進(jìn)銷售工作的開(kāi)展。然后是贈(zèng)送獎(jiǎng)品。通過(guò)贈(zèng)送積分、現(xiàn)金、禮品或者給予折扣的方式，刺激用戶的購(gòu)買欲望，即時(shí)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品的用戶或消費(fèi)者按照購(gòu)買的數(shù)量給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)用戶增加購(gòu)買數(shù)量。
??售后服務(wù)是指產(chǎn)品售給消費(fèi)者或用戶之后，解除其后顧之憂的各項(xiàng)服務(wù)措施，包括但不限于以下三個(gè)方面。首先是回訪客戶。定期或不定期地對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶在購(gòu)買、使用產(chǎn)品的過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，并做好相關(guān)資料的收集工作，建立用戶檔案。其次是答疑解惑。對(duì)于通過(guò)走訪發(fā)現(xiàn)或者用戶投訴反映的問(wèn)題，要及時(shí)予以信息回復(fù)，解答疑問(wèn)并解決問(wèn)題。檢驗(yàn)效果。定期或不定期地到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行走訪或查看，了解并掌握產(chǎn)品使用后的效果，并及時(shí)反饋給公司。
??七是用戶導(dǎo)購(gòu)員。營(yíng)銷員作為廠家的一名特派人員，會(huì)經(jīng)常到市場(chǎng)的各級(jí)網(wǎng)絡(luò)了解情況，當(dāng)遇到用戶或消費(fèi)者選購(gòu)商品時(shí)，一定要注意引導(dǎo)用戶選擇購(gòu)買自己廠家的產(chǎn)品，給商家做好示范工作，主要是以下三個(gè)步驟。
??首先是了解情況。包括了解種植農(nóng)作物的品種、產(chǎn)量和品質(zhì)情況 ；了解種植土壤的類型及測(cè)土后的養(yǎng)分情況 ；了解用肥的品種、施肥的數(shù)量及效果情況 。
??其次是提出建議。根據(jù)了解到的情況，提出能夠適用于作物及其土壤的肥料品種并提出科學(xué)的施肥方法和可行的套餐方案。
??介紹推薦。在用戶或者消費(fèi)者感興趣的前提下，把公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能和作用介紹詳細(xì)，尤其是能給其帶來(lái)的“好處”要講得透徹一點(diǎn)。及時(shí)向用戶或者消費(fèi)者推薦適合的產(chǎn)品品種，并告知施肥的數(shù)量、方法、時(shí)期和注意事項(xiàng)。對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)問(wèn)題，根據(jù)不同用戶或者消費(fèi)者的要求，出示相關(guān)的證明（檢驗(yàn)報(bào)告等）或者出具相應(yīng)的憑證（信譽(yù)卡等）。
??八是信息情報(bào)員。營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)是否能夠快速提升與市場(chǎng)情報(bào)的獲取量息息相關(guān)，因?yàn)闇?zhǔn)確、及時(shí)的市場(chǎng)情報(bào)會(huì)為企業(yè)調(diào)整銷售策略提供最有價(jià)值的信息，以便企業(yè)作出更加適合市場(chǎng)的決策，提高市場(chǎng)占有率。
??這些市場(chǎng)情報(bào)包括同類產(chǎn)品的市場(chǎng)售價(jià) ，同行企業(yè)的促銷措施 ，同一市場(chǎng)的不同價(jià)格、用量和品種的變化。
??九是矛盾調(diào)解員。廠家和商家在業(yè)務(wù)合作過(guò)程中，既有相互統(tǒng)一的一面，也有相互矛盾的一面，而起著橋梁作用的營(yíng)銷員要及時(shí)化解廠商雙方之間產(chǎn)生的矛盾和糾紛，以維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和發(fā)展，就必須擔(dān)當(dāng)起調(diào)解員的角色。
??首先是竄貨協(xié)調(diào)。某一區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，擾亂市場(chǎng)的正常銷售，受到?jīng)_擊的商家此時(shí)對(duì)廠家的意見(jiàn)較大，也是廠商雙方最容易發(fā)生矛盾之時(shí)。此時(shí)應(yīng)該先查清貨物的竄貨根源并明確竄貨承擔(dān)的責(zé)任然后制定不允許竄貨的措施 。如：出臺(tái)竄貨管理制度、簽訂防止竄貨的協(xié)議等。
??其次是發(fā)貨協(xié)調(diào)。市場(chǎng)已經(jīng)啟動(dòng)，貨源遲遲未到是商家最為著急之時(shí)，也是對(duì)廠家的服務(wù)和管理不滿意的時(shí)候，雙方很容易為此產(chǎn)生糾紛。作為營(yíng)銷人員要協(xié)調(diào)企業(yè)的發(fā)運(yùn)單位、鐵路等運(yùn)輸部門一定程度地確保貨物及時(shí)發(fā)運(yùn)，并通過(guò)各種渠道向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門反映情況，引起有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，必要時(shí)申請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)解決。
??商務(wù)協(xié)調(diào)。當(dāng)出現(xiàn)一些諸如貨物短件、潮濕、爛袋，或者尾款退回、發(fā)票開(kāi)具等商務(wù)問(wèn)題遲遲不能解決的時(shí)候，是商家對(duì)廠家不滿之時(shí)，也容易引起不必要的誤會(huì)，影響雙方業(yè)務(wù)的開(kāi)展。此時(shí)作為營(yíng)銷人員要分析發(fā)生商務(wù)問(wèn)題的原因和制定解決問(wèn)題的措施方案并提出雙方接受的處理意見(jiàn)。要以有利于今后雙方業(yè)務(wù)的開(kāi)展為出發(fā)點(diǎn)，妥善解決出現(xiàn)的問(wèn)題。
??十是市場(chǎng)指揮員。營(yíng)銷之道的本質(zhì)就是滿足需要，營(yíng)銷人員開(kāi)展?fàn)I銷工作的過(guò)程就是滿足不同方面需求的過(guò)程，營(yíng)銷既要符合廠方的要求，又要適合商家的需求，更要滿足廠商雙方的需要。因此，一名營(yíng)銷員只有善于運(yùn)用各種營(yíng)銷的技能和技巧，充分整合好廠家、商家等各方資源，才能夠駕馭一方市場(chǎng)，成為某一區(qū)域市場(chǎng)的指揮員，才會(huì)游刃有余，不斷開(kāi)疆拓土。
??從廠家方面看，營(yíng)銷員作為廠家的代理人員，至少要做好以下“五好”工作。 一是選好商家，二是布好網(wǎng)點(diǎn)，三是做好宣傳，四是做好試驗(yàn)，五是搞好服務(wù)。
??從商家方面看，營(yíng)銷員作為商家的指導(dǎo)人員，至少要做好以下五個(gè)方面的工作。一是提振信心，二是多出點(diǎn)子， 三是制定政策，四是緊盯市場(chǎng)，五是抓好落實(shí)，營(yíng)銷人員要負(fù)責(zé)把廠家給商家的政策和落實(shí)好，真正接“地氣”，情形發(fā)生變化應(yīng)及時(shí)提出相應(yīng)的調(diào)整方案。
??從廠商雙方看，作為廠商雙方的聯(lián)絡(luò)人員，至少要做好以下五個(gè)方面的工作：一是提煉賣點(diǎn)。賣點(diǎn)是產(chǎn)品性能、功能和作用的精華提煉點(diǎn)，也是用戶或客戶購(gòu)買產(chǎn)品的吸引點(diǎn)，一個(gè)好的賣點(diǎn)一定要體現(xiàn)簡(jiǎn)明扼要、重點(diǎn)突出、深入淺出、通俗易懂極富誘惑力的特點(diǎn)。二是提升銷量。銷量是廠商雙方共同關(guān)注的焦點(diǎn)，也是體現(xiàn)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)的亮點(diǎn)。提升銷量是營(yíng)銷人員的要?jiǎng)?wù)，也是贏得商家歡迎，廠家支持的理由。三是擴(kuò)大份額。市場(chǎng)份額的擴(kuò)大意味著產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)的不斷延伸，為下一步市場(chǎng)銷量的上升奠定了良好的基礎(chǔ)。銷量增加不等于份額擴(kuò)大，但是份額擴(kuò)大會(huì)大大促進(jìn)銷量的提升。四是打造品牌。品牌是無(wú)形資產(chǎn)，形成了市場(chǎng)知名品牌即使價(jià)格賣得貴一點(diǎn)也會(huì)有人要買。五是追求雙贏。 雙贏是合作雙方合作的思想基礎(chǔ)，也是雙方長(zhǎng)期合作應(yīng)當(dāng)遵循的原則。
??“十項(xiàng)全能”型選手將會(huì)成為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)培養(yǎng)的核心骨干，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“全能”型營(yíng)銷人員越多，其團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力就會(huì)越強(qiáng)，這支團(tuán)隊(duì)就會(huì)在市場(chǎng)上所向披靡，成為一支精英團(tuán)隊(duì)，取得驕人的業(yè)績(jī)。
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